Principal Vendas 5 maneiras infalíveis de iniciar qualquer apresentação

5 maneiras infalíveis de iniciar qualquer apresentação

Nas últimas duas décadas, ouvi e revisei centenas de apresentações de negócios. Quase todos eles começam com uma visão geral da empresa do apresentador e suas ofertas.

Infelizmente, essas aberturas são chatas e previsíveis e, portanto, sinalizam para o público que o apresentador não merece atenção. Depois de ouvir algumas visões gerais corporativas, todas parecem iguais.



Mais importante, essas visões gerais forçam o público a mapear o que você e sua empresa fazem no que eles (o público) realmente precisam. Isso pode parecer óbvio para você, mas pode não ser para eles.

Apresentadores eficazes fazem o oposto. Eles começam com um problema ou oportunidade que é intelectualmente relevante para os negócios do público e emocionalmente ressonante com o próprio público.

Uma vez que o público esteja envolvido, apresentadores eficazes seguem como o apresentador e sua empresa podem ajudar, usando a experiência como prova de que o apresentador pode entregar conforme prometido.



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Em outras palavras, se você deseja que sua apresentação seja memorável, sempre comece com as necessidades, desejos e medos do público. Aqui estão cinco maneiras infalíveis de fazer isso:

1. Um slide de problema / oportunidade

A maneira mais fácil de tornar sua apresentação mais memorável é simplesmente mover o slide de problema / oportunidade para frente. Embora isso pareça dolorosamente óbvio, apenas um em cada 100 apresentadores o faz.

Por exemplo, recentemente analisei uma apresentação de slides de 28 páginas para um de meus clientes que finalmente chegou ao problema do cliente - você adivinhou - slide 28. E mesmo assim o problema era apenas implícito.



Minha recomendação era começar com o problema do cliente, contar uma história de sucesso de um cliente semelhante ao qual a empresa havia ajudado e só então discutir a empresa e suas capacidades. Aqui está um exemplo:

Por mais simples que essa técnica pareça, ela funciona. Por que ser extravagante quando uma abordagem profissional funciona tão bem?

2. Um fato ou estatística revelador

Eu discuti esse método em meu post anterior, '15 segundos para uma apresentação melhor.' Você começa com um fato que criará uma reação emocional imediata e, em seguida, elabora a apresentação para colocar essas emoções no contexto.

Por exemplo, quando trabalhei na DEC há muitos anos, comecei minha apresentação de estratégia de mercado com um gráfico mostrando como as vendas de PCs cresceram da metade da receita de vendas de minicomputador / mainframe para o dobro da receita.

Não é preciso dizer que esse slide chamou a atenção do público, especialmente porque a apresentação da estratégia de mercado de todos os demais começou com um organograma de seu respectivo grupo de marketing.

O fato ou estatística pode ser mais memorável (e transmitir mais emoção) se você usar algum gráfico cativante que reforce o ponto:

Veja como o script pode ser: 'Sim, $ 1 milhão.' (Pausa.) 'É quanto dinheiro você perde todos os anos. Felizmente, EXISTE uma maneira melhor, e vou explicar como você pode economizar esse dinheiro facilmente. '

3. Uma metáfora física

As ideias de negócios, incluindo problemas e oportunidades, tendem a ser abstratas. No entanto, você pode torná-los mais vivos usando um 'adereço' que comunica a ideia em termos de palavras reais.

Por exemplo, tenho um cliente que vende um aplicativo que rastreia as especificações técnicas de que os programadores precisam para conectar diferentes sistemas financeiros. Muito seco, hein?

Para tornar o valor do aplicativo mais vívido, sugeri que ele levasse um saco com esses documentos para a reunião e, ao descrever o problema, continuasse retirando-os e empilhando-os sobre a mesa da sala de conferências. Eis o que aconteceu:

'Corri o ato em duas de minhas reuniões hoje. O que eu particularmente gostei foi a capacidade de alcançar executivos seniores na sala, que compreenderam claramente os benefícios e usaram termos como 'acéfalo' e 'ótimas ferramentas' '.

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Eu vi um exemplo semelhante um tempo atrás, com um palestrante motivacional que distribuiu ruídos 'clicker' no início da apresentação e pediu ao público que os usasse quando algo 'clicasse'. Simples, mas eficaz.

4. Um vídeo surpreendente ou intrigante

As pessoas em nossa cultura são treinadas desde o nascimento para prestar muita atenção à televisão. Não é surpreendente, então, que um vídeo - se for interessante - pode chamar a atenção e o envolvimento do público.

Anos atrás, quando eu era responsável pelo marketing de um produto de groupware, eu começava minhas apresentações com um vídeo de uma equipe de pessoas trabalhando duro (mas não realizando muito) e depois sendo mastigadas por um chefe ogro. Foi como O escritório , mas no inferno.

Escusado será dizer que, depois de ver aquele vídeo (e relacionar-se com a universalidade da experiência), o meu público estava pronto para ouvir ideias para fazer com que as pessoas trabalhassem juntas de forma mais eficaz.

Provavelmente, o uso mais eficaz de um vídeo para a abertura de uma apresentação é 'Winds of Change' da Kodak. Quando o vi pela primeira vez, foi apresentado com 'nosso palestrante principal não pôde comparecer, então a Kodak nos enviou um vídeo de seu discurso'.

Aqui está o vídeo ... certifique-se de assistir a tudo:

Depois, o orador real apareceu e usou a 'energia' do vídeo para expressar sua opinião sobre a estratégia corporativa da Kodak. Brilhante!

5. Uma atividade de público

Finalmente, você pode envolver o público rapidamente, fazendo-o FAZER algo que seja relevante para o assunto de sua apresentação.

Por exemplo, recentemente participei de uma conferência em que um apresentador - o assunto era o uso efetivo de mídia social - fez com que todos na platéia tuitassem simultaneamente uma selfie com a hashtag da conferência.

Qual é a altura de Alex Borstein?

Na mesma conferência, outra palestrante - o assunto era networking - começou sua apresentação insistindo que os membros da audiência contassem a alguém na mesa algo que nunca diriam sobre si mesmos em uma conferência.

Uma atividade em grupo é outra opção, mas apenas se a apresentação for longa. Uma alternativa mais rápida é fazer uma série de perguntas esclarecedoras:

'Todo mundo levanta a mão se tiver feito uma venda no ano passado. (Pausa.) No último mês. (Pausa.) Esta semana. (Pausa.) Hoje. (A mão de todos está abaixada.) Bem, vou lhe mostrar como vender, mesmo quando você estiver em uma reunião. ' (etc etc.)

Os cinco métodos descritos acima são realmente infalíveis porque despertam as emoções do público em vez de pedir-lhes que descubram por que você está falando sobre você e sua empresa.

Aviso: Na minha experiência, a maioria dos apresentadores acha muito difícil sair de suas próprias cabeças e colocar-se no lugar do público. Se você está lutando com isso, você pode querer se inscrever no meu boletim informativo semanal gratuito , onde analiso e critico as mensagens de vendas de assinantes do mundo real.