No mês passado, tive a sorte de passar algum tempo conversando com Tom Sant, o maior especialista mundial em redação de propostas . Esta postagem contém sua atualização sobre tendências de redação de propostas, junto com outras orientações que ele me deu no passado.
1. Compreenda o conceito
Uma proposta é uma ferramenta de vendas, não um pacote de informações. O objetivo da proposta é fazer um caso convincente que leve a uma venda. Para ganhar o negócio, sua proposta deve superar os seguintes obstáculos:
- Eu sei quem é? Se esta for a primeira vez que o cliente ouve falar de você, sua proposta será rejeitada.
- Esta proposta é compatível? Se o cliente forneceu um modelo para a proposta, as propostas que não seguem esse modelo serão descartadas.
- Esta proposta faz sentido? Se o sumário executivo não definir o problema corretamente ou propor uma solução razoável, a proposta será descartada.
- A solução agrega valor? Das propostas que atenderam ao mínimo definido acima, a que ganhar será a que agregar mais valor.
As etapas restantes fornecem um método para criar uma proposta que supera todos os quatro obstáculos.
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2. Pesquise o cliente.
A proposta não ganhará se você deixar de descobrir os verdadeiros critérios de decisão e tomadores de decisão do cliente. Eles podem ser bastante diferentes dos critérios e tomadores de decisão definidos em uma Solicitação de Proposta (RFP).
Você deve, portanto, pesquisar o cliente - de preferência entrevistando pessoas nos vários grupos envolvidos na decisão - para entender o que realmente indo.
Observe que grupos diferentes provavelmente terão 'interpretações' diferentes sobre o que é necessário e usarão termos diferentes para descrever a situação. Se sua proposta for avaliada por engenheiros e contadores, por exemplo, você precisará compreender ambos e ser capaz de se comunicar com ambos.
3. Estabeleça a base apropriada.
Sua proposta será descartada, a menos que você tenha feito atividades de marketing e vendas que estabeleçam o reconhecimento na mente do tomador de decisões. Existem duas maneiras de fazer isso:
Crie uma presença pública. Isso consiste em publicidade, rede social, relações públicas, patrocínio de conferências, envio de palestrantes para conferências, publicação de boletins informativos e assim por diante.
Crie uma presença pessoal. Consiste em estabelecer o reconhecimento por meio de ligações de vendas, reuniões com clientes, e-mails, notas, textos e ligações telefônicas.
4. Faça um brainstorm de sua abordagem.
Agora que você fez sua pesquisa e estabeleceu as bases, faça um brainstorming da situação do cliente e sua própria abordagem para ajudá-lo. Use estas perguntas para iniciar a discussão:
- Qual é o problema ou problema do cliente?
- Por que esse problema é importante para eles?
- Quais partes da empresa são afetadas por esse problema?
- Quais objetivos corporativos não estão sendo alcançados devido a esse problema?
- Como o cliente medirá o sucesso da solução?
- Dessas medidas de sucesso, qual é a mais importante para eles?
- O que, exatamente, vamos propor?
- Como faremos esse trabalho?
- Que prova podemos oferecer de que somos qualificados e competentes?
- Que promessa quantitativa (proposição de valor) estamos dispostos a fazer?
- Como podemos demonstrar que o valor que nos propomos a oferecer é credível?
5. Escreva o resumo executivo.
Ao contrário da crença popular, o sumário executivo NÃO é um sumário do conteúdo da proposta. É um resumo das questões básicas, a solução proposta e os resultados prometidos. Resumos executivos eficazes são estruturados assim:
- Problema, necessidade ou objetivo.
- Resultado esperado.
- Visão geral da solução.
- Call to action.
Consulte Mais informação: Como escrever um resumo executivo
6. Escreva o corpo da proposta.
O corpo contém explicações detalhadas de como você fará o trabalho, as pessoas envolvidas, sua experiência anterior de sucesso nesta área, clientes anteriores que você ajudou em projetos semelhantes e evidências de sua competência central e estabilidade financeira.
Em muitos casos, o cliente já terá definido a estrutura da proposta ou fornecido um modelo. Em caso afirmativo, siga essa estrutura exatamente . De acordo com Sant, as decisões geralmente são feitas com base no sumário executivo, mas deixar de seguir um modelo o desqualifica automaticamente, independentemente.
7. Edite tudo sem piedade.
A aparência é tão importante quanto o conteúdo. Não deve haver erros gramaticais óbvios e um mínimo absoluto de erros tipográficos. Se o clichê (material padronizado de outras propostas) for incluído, ele deve ser cuidadosamente personalizado para se adequar à própria situação do cliente.
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Seja extremamente cuidadoso ao editar quaisquer passagens que possam conter os nomes de outras empresas para as quais o clichê foi usado no passado. Muitas propostas foram descartadas simplesmente porque o redator deixou o nome de um dos concorrentes do cliente em um parágrafo retirado de uma proposta antiga.
Se você leva uma proposta a sério, recomendo enfaticamente que, além de fazer sua própria edição interna, contrate um revisor independente para revisar toda a proposta. eu uso Pure-Text , mas tenho certeza de que há outros serviços que são quase tão bons.
