Principal Vendas Faça a seus clientes uma oferta que eles não podem recusar

Faça a seus clientes uma oferta que eles não podem recusar

Tenho certeza que você se lembra da famosa frase dita no filme clássico, O padrinho, onde Don Vito Corleone interpretado por Marlon Brando diz ao seu afilhado, o outrora famoso mas idoso cantor Johnny Fontane, que quando fala com o diretor de cinema que se recusa a escalar Johnny: 'Vou fazer-lhe uma oferta irrecusável . '

Acontece que sua empresa deve usar uma abordagem semelhante - o que chamamos de 'oferta da máfia' - quando se trata de seus clientes. Mas sejamos claros: não estamos falando sobre enviar um assassino ou colocar a cabeça de um cavalo na cama de alguém como fizeram em O padrinho !



Para os nossos propósitos, definimos uma oferta da máfia como quando você pode fornecer algo que é pelo menos duas vezes melhor do que qualquer outra pessoa - ou disponível pela metade do preço.



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A questão é que, se você deseja obter uma verdadeira vantagem competitiva em seu mercado, não é bom o suficiente para ser cada vez melhor do que seus concorrentes. Ser apenas 10% -15% melhor ou mais barato não vai resolver. Mais uma vez: faça-lhes uma oferta que eles não possam recusar porque é o dobro ou a metade do preço.

Considere o exemplo do vídeo Blockbuster. Durante anos, a Blockbuster dominou o mercado de fitas de vídeo e, posteriormente, aluguel de DVD. O cartaz da Blockbuster se tornou quase onipresente nos bairros de todo o país, onde as pessoas se aglomeravam para alugar filmes para o fim de semana.



Mas então apareceu a Netflix. Eles não apenas tinham um estoque mais amplo para escolher, mas também tornavam isso conveniente, onde você não precisava mais ir à loja para comprar seu filme. Você poderia fazer tudo de seu computador e o filme apareceria no correio (isso obviamente agora evoluiu para streaming online também). E, sim, eles tornaram muito mais barato alugar filmes também.

Em outras palavras, a Netflix fez dos espectadores de filmes uma oferta da máfia em que eles eram duas vezes mais bons E pela metade do preço. Não é de surpreender que a Blockbuster encerrou suas atividades poucos anos depois. Eles simplesmente não podiam competir.

Como saber se você tem uma oferta da máfia em seu negócio? Uma área em que se deve focar é a taxa de fechamento entre sua equipe de vendas: quão bem eles são capazes de transformar clientes potenciais qualificados em clientes? Se essa taxa for baixa, é um sinal claro de que você precisa trabalhar para fazer uma oferta melhor para seus clientes. Perceba que isso é para o vendedor médio, porque toda empresa tem um superstar que pode fazer muitas vendas sem uma oferta da Máfia.



E para fazer isso, considere a força de sua oferta de produto / serviço ou o risco de mudar para você e como você pode explodir sua concorrência quando se trata do que é mais importante para seus clientes. Alguns de seus clientes podem se preocupar mais com o risco da decisão, por exemplo, enquanto outros realmente desejam recursos ou serviços mais avançados.

Não negligencie o fato de que você também pode estar perdendo clientes para concorrentes indiretos - empresas que podem não estar em seu setor exato, mas que coincidem com a carteira dos mesmos clientes.

Uma oferta mafiosa serve como uma barreira poderosa para perder clientes para novos concorrentes. Isso elimina grande parte do risco da equação para eles - o que é necessário para ajudar a tornar as coisas a mais dolorosa e cara mudança possível para evitar que mudem de você para outra pessoa.

Encontrar sua oferta do Mafia envolve entrar no modo de jogador e ver alguns clientes para entender profundamente o que os move. Provavelmente, você também experimentará algumas ofertas diferentes com clientes antes de encontrar aquela oferta mágica que facilita as vendas.

Portanto, reserve um tempo para considerar que tipo de oferta você pode fazer a seus clientes e que eles não terão escolha a não ser aceitar. Se você puder fazer sua própria oferta para a máfia, o resultado será seu negócio prosperar.