Principal Contratando Você é um Schmoozer ou um Closer?

Você é um Schmoozer ou um Closer?

Estou supondo você gera a maior parte da receita de sua empresa. Mas você já parou para pensar no seu estilo de venda? Descobri que os proprietários de empresas tendem a ser conversadores ou fechadores. Ser um bom conversador pode prejudicar sua capacidade de fechar, portanto, saber quem você é pode revelar quem deve ser sua próxima contratação.

O schmoozer



Um schmoozer é a pessoa de frente de uma empresa. Em geral, os líderes de pensamento e os conversadores são bons em agradar os clientes, fazendo as pessoas se sentirem amadas. Eles se lembram dos clientes pelo nome e perguntam sobre suas vidas. Ambos são abridores de portas e aquecedores de portas.



O mais perto

Para ser eficaz, um schmoozer precisa entregar oportunidades para um close. Quanto mais próximo, entender as necessidades de um cliente em detalhes, expõe um problema - muitas vezes ao ponto de desconforto para o cliente em potencial - e propõe uma solução. Os mais próximos podem ser amigáveis, mas raramente se tornam amigos dos clientes, mantendo distância para manter sua posição de barganha em uma negociação.



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Um bom conversador precisa permanecer amigo de todos - mantendo as coisas leves e informais, suavizando as arestas de um relacionamento comercial. Um bom fechador, por outro lado, precisa saber como aumentar a pressão em uma negociação, aplicando a quantidade certa de alavancagem para fazer o cliente decidir sem desligá-lo. Se um schmoozer é a graxa, quanto mais próximo está o pé-de-cabra.

Eu não acho que um fundador pode ser - ou deveria ser - um schmoozer e um próximo. Você tem que decidir o seu papel e contratar o outro. Por exemplo, Don Tapscott, co-autor de Mudança de paradigma , Wikinomics e o best-seller de 2010, Macrowikinomics , construiu sua antiga empresa, a New Paradigm, com a ajuda de Joan Bigham, sua segunda em comando, que é pura vendedora.

“(Um vendedor) é um tipo de pessoa incrível, na verdade”, diz ele. 'Eles veem o' não 'como informação e nunca levam para o lado pessoal. Alguém diz: 'Não tenho interesse no que você está fazendo', e ela diz: 'Ótimo, agora estamos conversando'. A maioria das pessoas não é realmente vendedora. Eles levam as coisas muito para o lado pessoal. (Eles pensam): ‘Você não gosta de mim, não gosta da minha empresa, sou um fracasso’. Um vendedor consumado pensa muito desapaixonadamente e estrategicamente sobre o processo de venda. '



Tapscott, o schmoozer, explica a interação entre seu papel e o de seu próximo: 'Eu faço chuva em um nível muito alto. Preciso de alguém para usar isso para ajudar o jardim a crescer - para plantar as sementes, nutri-las e fertilizá-las e obter valor real. Uma coisa é alguém dizer: 'Puxa, o que Tapscott faz é realmente interessante e acho que pode ser importante para nossa empresa', e outra coisa é eles assinarem a linha para gastar algumas centenas de milhares de dólares por ano para obter alguns bons insights. '

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Tapscott conseguiu vender o Novo Paradigma três anos atrás, em parte porque ele havia segregado muito bem o papel de schmoozer e mais próximo. Ele concordou em continuar a ser o criador de chuva da New Paradigm, agora chamada Moxie Insight, por cinco anos. Hoje, os livros e discursos de Tapscott continuam a desenterrar pistas, mas ele não está fechando; ele está conversando.

Então você é o schmoozer ou o mais próximo?

John Warrillow é escritor, palestrante e investidor anjo em várias empresas iniciantes. Ele escreve um blog sobre como construir uma empresa vendável em www.BuiltToSell.com/blog .