Principal Private Equity Como Dogfish Head Sobreviveu à Competição Louca de Cerveja Artesanal

Como Dogfish Head Sobreviveu à Competição Louca de Cerveja Artesanal

Quando A Cervejaria Dogfish Head comemorou seu 20º aniversário em junho de 2015, o fundador e CEO Sam Calagione tinha mais de um motivo para levantar uma taça. Dogfish Head havia crescido e se tornado uma das maiores cervejarias artesanais do país. Agora com sede em Milton, Delaware, a empresa mudou literalmente a história da cerveja. Poucas semanas antes de Calagione abrir o negócio em 1995, em Rehoboth Beach, ele persuadiu os legisladores estaduais a torná-lo legal para operar uma cervejaria em Delaware.

Esse pouco de lobby ajudou a criar a indústria da cerveja artesanal - e, eventualmente, uma corrida do ouro da cerveja artesanal. Entre 2011 e 2015, o número de cervejarias artesanais dos EUA mais do que dobrou para 4.847. Ao mesmo tempo em que a competição explodiu, o crescimento do mercado de cervejas artesanais desacelerou. Calagione não queria vender Dogfish Head, mas permanecer como propriedade familiar exigiria mudanças significativas no negócio, e rápido.

“Estávamos procurando um parceiro de pensamento que viesse, nos ensinasse e nos ajudasse neste momento competitivo”, diz Calagione. 'Não íamos fazer nenhuma reunião com ninguém que quisesse o controle ou que nos apressássemos em direção a um IPO.'



Em setembro de 2015, Calagione vendeu uma participação de 15 por cento na Dogfish Head para LNK Partners, uma empresa de capital privado com sede em White Plains, Nova York, que faz investimentos entre US $ 75 milhões e US $ 200 milhões. Isso permitiu à Dogfish Head triplicar o tamanho de sua força de vendas e adicionar contratações importantes para sua equipe de gestão, mas as duas empresas também trabalharam juntas em uma série de iniciativas estratégicas que se mostraram essenciais para o sucesso da Dogfish Head.

Uma mudança importante que a LNK sugeriu à Dogfish Head foi que ela se concentrasse em cinco cervejas específicas dentro de seu amplo e eclético portfólio. Pioneira na fabricação de cerveja experimental com ingredientes culinários - Calagione teve a ideia do método de salto contínuo da Dogfish Head enquanto assistia a um programa de culinária - a empresa era conhecida por lançar novas cervejas regularmente.

“Costumávamos ter uma abordagem real de espingarda”, diz Calagione. 'LNK nos ajudou a entender que em um mercado realmente competitivo, quando distribuidores e varejistas têm um número finito de produtos nos quais podem se concentrar, seria benéfico para nós irmos mais fundo em menos produtos principais.'

Quando outras cervejarias artesanais começaram a cortar preços, Calagione insistiu que a Dogfish Head mantivesse sua posição premium, que comanda cerca de 35% a mais do que a cerveja artesanal média. LNK apoiou a decisão.

“Outras firmas de private equity podem ter sido muito agressivas”, diz David Landau, cofundador e sócio-gerente da LNK. 'Nossa opinião era: você é nosso parceiro, nós acreditamos em você e nós apoiamos você.'

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Gerar crescimento para uma cerveja premium em um mercado cada vez mais competitivo exigiria algumas inovações sérias de produto, portanto, a Dogfish começou a trabalhar no desenvolvimento de cervejas mais direcionadas. Em 2016, após um ano de pesquisa e desenvolvimento, lançou a SeaQuench Ale, uma cerveja azeda - feita com fermento selvagem. Com apenas 140 calorias por lata, a bebida cítrica e azeda atrai consumidores preocupados com a saúde, cujas compras são cada vez mais voltadas para o bem-estar, e os aficionados que alimentam a demanda por cervejas ácidas. Bart Watson, economista-chefe da Brewers Association, o grupo comercial de cervejarias independentes, atribui o sucesso recente da Dogfish Head a novos produtos como SeaQuench, que rapidamente se tornou a cerveja azeda mais vendida na América.

'Eles foram um dos primeiros jogadores de artesanato regional a fazer um nome lá', diz Watson. 'Eles fizeram um bom trabalho em se manter relevantes para o mercado e mudar quem eles eram, o que é um processo desafiador com o qual vimos muitas cervejarias regionais lutarem.'

Pegue a marca. Dogfish Head sempre teve embalagens distintas em comparação com seus concorrentes, mas como Calagione contratava artistas diferentes para cada novo lançamento, as cervejas não se pareciam em nada. LNK colaborou com a equipe criativa interna da Dogfish e uma empresa de design de embalagens estratégicas em um redesenho que adicionou continuidade enquanto destacava os ingredientes exclusivos de cada cerveja com ilustrações divertidas. Tanto distribuidores quanto varejistas informaram que a nova embalagem facilitou a comercialização da cerveja.

Embora Calagione sempre tivesse pretendido comprar de volta da empresa a participação acionária da LNK, o crescimento achatado da cerveja artesanal e o aumento da concorrência sugeriram que a Dogfish Head estaria mais bem servida se fundisse com um parceiro da indústria com uma linha de produtos complementar. Em 2019, a Boston Beer Company, fabricante da Samuel Adams Boston Lager, fundiu-se com a Dogfish Head em um negócio de US $ 300 milhões. Calagione credita a LNK a conclusão do negócio em um cronograma vantajoso para Dogfish Head.

“O LNK certamente teve lucro - como deveria, mas poderia ter demorado mais do que demorou”, diz Calagione. 'Sempre serei grato por isso.'

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